Hodnoticí standard

Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej (kód: 66-028-M)
Autorizující orgán:
Ministerstvo průmyslu a obchodu
Skupina oborů:
Obchod (kód: 66)
Týká se povolání:
Pracovník obchodního úseku
Kvalifikační úroveň NSK - EQF:
4

Odborná způsobilost
Název
Úroveň
Evidence portfolia zákazníků, obchodních partnerů a konkurence
4
Orientace v sortimentu prodávaného obchodním partnerům, včetně vlastností, funkcí, způsobu obsluhy a způsobu použití nabízeného zboží nebo výrobku
4
Vedení požadovaných evidencí v rámci obchodního styku s obchodními partnery
4
Posouzení a schválení pravidelných podkladů o spokojenosti zákazníků s činnostmi zákaznického servisu
4
Orientace v příslušné obchodní legislativě
4
Práce s informačními a komunikačními technologiemi
4
Poskytnutí konzultací a zákaznického servisu klientům zákaznického střediska
4
Komunikace s odběrateli při uzavírání objednávek a obchodních smluv
4
Platnost standardu
Standard je platný od: 19.06.2020
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 1 z 9

Hodnoticí standard

Kritéria a způsoby hodnocení
Evidence portfolia zákazníků, obchodních partnerů a konkurence
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Uvést základní členění odběratelů, definovat portfolio zákazníků
Ústní ověření
b) Kategorizovat obchodní partnery dle zvolených měřicích kritérií firmy
Praktické předvedení
c) Předvést vedení databáze odběratelů s využitím softwarového vybavení
Praktické předvedení
d) Popsat a vyhledat náležitosti dokumentace vztahující se k databázi odběratelů
Praktické předvedení a ústní ověření
e) Vyhledat na internetu a v elektronické databázi na počítači konkurenční firmy v oboru dle zaměření firmy
Praktické předvedení
f) Vyhledat na internetu konkurenční nabídky včetně služeb a srovnat je s nabídkou vlastní firmy
Praktické předvedení a ústní ověření
g) Navrhnout a popsat postup sledování konkurenčních firem na trhu z elektronických a listinných podkladů
Praktické předvedení a ústní ověření
h) Navrhnout a popsat postupy ochrany portfolia odběratelů v elektronické a listinné formě před zcizením databází odběratelů konkurenční firmou nabouráním databází hackerským způsobem nebo vynesením databáze vlastními zaměstnanci mimo vlastní firmu
Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Orientace v sortimentu prodávaného obchodním partnerům, včetně vlastností, funkcí, způsobu obsluhy a způsobu použití nabízeného zboží nebo výrobku
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Vysvětlit způsob orientace v katalogu výrobků - papírová/elektronická forma
Ústní ověření
b) Vysvětlit, vyhledat a popsat základní identifikační údaje vybraného výrobku podle předloženého katalogu
Praktické předvedení a ústní ověření
c) Popsat základní certifikační normu jakosti vybraného výrobku a požadavky na přepravu a skladování
Ústní ověření
d) Definovat nabízený výrobek na základě marketingového mixu 4P (Produkt, Price, Place, Promotion)
Praktické předvedení
e) Sestavit nabídku podle druhů a sortimentu na základě požadavku zákazníka
Praktické předvedení
f) Vytvořit nabídku na základě elektronické, papírové, telefonické nebo ústní objednávky odběratele
Praktické předvedení
g) Stanovit kritéria při uzavírání objednávek na základě požadavků odběratelů a jejich znalostí
Praktické předvedení
Je třeba splnit všechna kritéria.
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 2 z 9

Hodnoticí standard

Vedení požadovaných evidencí v rámci obchodního styku s obchodními partnery
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Evidovat a analyzovat aktuální stav objednávek jednotlivých odběratelů z hlediska času a objemu
Praktické předvedení
b) Vyhodnotit efektivitu závozu jednotlivým odběratelům, efektivitu vytíženosti vozového parku, popř. využití zásilkových služeb
Praktické předvedení
c) Evidovat počet a oprávněnost reklamací jednotlivých odběratelů, ve vztahu k výrobním úsekům firmy
Praktické předvedení
d) Evidovat kvalitu dodávek a dodržování jakostních norem prodávaných výrobků a služeb
Praktické předvedení
e) Sledovat platební kázeň jednotlivých odběratelů
Praktické předvedení
f) Navrhovat postupy vymáhání pohledávek u odběratelů, včetně omezení realizace dalších dodávek
Praktické předvedení
g) Uvést základní náležitosti obchodní smlouvy
Ústní ověření
h) Uvést základní náležitosti objednávky
Ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Posouzení a schválení pravidelných podkladů o spokojenosti zákazníků s činnostmi zákaznického servisu
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Uvést typy dotazníkového šetření u odběratelů
Ústní ověření
b) Stanovit postup při zpracování informací získaných z dotazníkového šetření a prezentovat relevantní výstupy
Praktické předvedení
c) Navrhnout dotazník k získání informací o spokojenosti zákazníka s nabízenými výrobky nebo službami
Praktické předvedení
d) Popsat a vyhodnotit efektivitu dalších prostředků k získání zpětné vazby (informací spokojenosti) od stávajících zákazníků
Ústní ověření
e) Uvést možnosti soustavného kontaktu se stávajícími zákazníky a jejich přínos pro další obchodování
Ústní ověření
f) Popsat sledování vývoje poptávky na základě šetření a sledování odběrů
Ústní ověření
g) Navrhovat na základě vývoje poptávky další postupy - prognózy vývoje trhu
Praktické předvedení
Je třeba splnit všechna kritéria.
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 3 z 9

Hodnoticí standard

Orientace v příslušné obchodní legislativě
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Orientovat se v platných právních předpisech upravujících uzavírání objednávek s obchodními partnery
Ústní ověření
b) Uvést zásady dodržování norem jakosti - např. ISO/TS 16949
Ústní ověření
c) Uvést zásady hodnocení kvality dodávek výrobků a dodavatelů - EMS - Systém environmentálního řízení s ohledem na ochranu životního prostředí podle normy ISO 14 001, tzv. Environmental Management System
Ústní ověření
d) Uvést základní zásady BOZP a PO pro přepravu a skladování výrobků
Ústní ověření
e) Uvést zásady využití metody kritických bodů při přejímce a přepravě výrobků - HACCP
Ústní ověření
f) Uvést zásady práce s vnitřními organizačními směrnicemi firmy
Ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Práce s informačními a komunikačními technologiemi
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Orientovat se v možném informačně - technologickém vybavení na pracovišti
Ústní ověření
b) Předvést a popsat postup při zahájení práce s informačními a komunikačními technologiemi
Praktické předvedení a ústní ověření
c) Vyhledat výrobky v databázi skladu a v nabídkovém katalogu
Praktické předvedení
d) Vytvořit základní prezentaci výrobku s použitím výpočetní techniky a grafického software
Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Poskytnutí konzultací a zákaznického servisu klientům zákaznického střediska
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Popsat nabízené poradenské činnosti související s prodejem výrobků a služeb
Ústní ověření
b) Popsat podporu prodeje a poprodejní servis vůči odběrateli
Ústní ověření
c) Evidovat poskytovaný zákaznický servis podle jednotlivých odběratelů
Praktické předvedení
d) Zkontrolovat dodržování smluvních podmínek dodávek výrobků a služeb
Praktické předvedení
e) Předvést nabídku zakázníkovi při osobním jednání
Praktické předvedení
f) Předvést nabídku zákazníkovi s využitím elektronických prostředků
Praktické předvedení
Je třeba splnit všechna kritéria.
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 4 z 9

Hodnoticí standard

Komunikace s odběrateli při uzavírání objednávek a obchodních smluv
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Uvést základní pravidla komunikace při nabídce a prodeji výrobků
Ústní ověření
b) Uvést druhy komunikačních kanálů vůči stálým i potencionálním odběratelům
Ústní ověření
c) Komunikovat s odběrateli v cizím jazyce na základní úrovni
Praktické předvedení
d) Kultivovaně komunikovat ústně s odběratelem v českém jazyce
Praktické předvedení
e) Popsat nabízené poradenské činnosti spolu s poprodejní podporou vůči odběrateli
Ústní ověření
f) Předvést ukázku asertivního chování a vhodného vystupování vůči stávajícímu i potencionálnímu odběrateli (oslovení, prezentace výrobku - služby, individuální přístup podle zadaných kriterií)
Praktické předvedení
Je třeba splnit všechna kritéria.
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 5 z 9

Hodnoticí standard

Organizační a metodické pokyny
Pokyny k realizaci zkoušky

Autorizovaná
osoba
informuje,
které
doklady
musí
uchazeč
předložit,
aby
zkouška
proběhla
v
souladu
s
platnými
právními
předpisy.
Před
zahájením
vlastního
ověřování
musí
být
uchazeč
seznámen
s
pracovištěm
a
s
požadavky
bezpečnosti
a
ochrany
zdraví
při
práci
(BOZP)
a
požární
ochrany
(PO),
o
čemž
bude
autorizovanou
osobou
vyhotoven
a
uchazečem
podepsán
písemný
záznam.
 
Autorizovaná
osoba,
resp.
autorizovaný
zástupce
autorizované
osoby,
je
oprávněna
předčasně
ukončit
zkoušku,
pokud
vyhodnotí,
že
v
důsledku
činnosti
uchazeče
bezprostředně
došlo
k
ohrožení
nebo
bezprostředně
hrozí
nebezpečí
ohrožení
zdraví,
života
a
majetku
či
životního
prostředí.
Zdůvodnění
předčasného
ukončení
zkoušky
uvede
AOs
do
Záznamu
o
průběhu
a
výsledku
zkoušky.
Uchazeč
může
ukončit
zkoušku
kdykoliv
v
jejím
průběhu,
a
to
na
vlastní
žádost.
 
Zdravotní
způsobilost
pro
vykonávání
pracovních
činností
této
profesní
kvalifikace
je
vyžadována
a
prokazuje
se
lékařským
potvrzením
(odkaz
na
povolání
v
NSP
-
https://nsp.cz/jednotka
-
prace/pracovnik
-
obchodniho
-
usek#zdravotni
-
zpusobilost).
Zdravotní
způsobilost
je
nutno
doložit
platným
zdravotním
průkazem.
Kritéria
je
nutno
ověřovat
v
reálném
provozu,
nebo
ve
cvičných
prostorách
pod
dohledem
autorizované
osoby.
 
Uchazeč
s
2týdenním
předstihem
před
zkouškou
sdělí
cizí
jazyk,
ve
kterém
bude
ověřována
jazyková
způsobilost.
Prokázat
schopnost
ústně
a
písemně
komunikovat
v
cizím
jazyce
na
základní
úrovni
bude
prakticky
ověřena
ústně
a
písemně
autorizovanou
osobou,
resp.
autorizovaným
zástupcem
autorizované
osoby.
 
Kompetence
„Evidence
portfolia
zákazníků,
obchodních
partnerů
a
konkurence“
Kritérium
b)
uchazeč
obdrží
před
zahájením
zkoušky
katalogy
a
seznam
kritérií
pro
kategorizaci
odběratelů
a
u
zkoušky
předvede
rozdělení
zákazníků,
obchodních
partnerů
a
konkurence
podle
kritérií
dodavatelské
firmy
(například
podle
objemu
prodejů,
pravidelnosti,
platební
morálky,
reálného
výhledu
do
budoucnosti).
Kritérium
c)
uchazeč
obdrží
před
zahájením
zkoušky
seznam
tří
odběratelů
a
u
zkoušky
předvede
jejich
zavedení
do
databáze
odběratelů.
V
jednom
případě
předvede
i
vymazání
odběratele
z
evidence.
 
Kompetence
„Orientace
v
sortimentu
prodávaného
obchodním
partnerům,
včetně
vlastností,
funkcí,
způsobu
obsluhy
a
způsobu
použití
nabízeného
zboží
nebo
výrobku"
Kritérium
e)
uchazeč
před
zahájením
zkoušky
obdrží
jeden
kus
výrobku,
který
bude
definovat
dle
marketingového
mixu
4P
z
pohledu
firmy.
Marketingový
mix
bude
zpracován
ve
čtyřech
bodech
v
rozsahu
produkt,
cena,
distribuce,
propagace.
Kritérium
g)
uchazeč
před
zahájením
zkoušky
obdrží
listinnou
databázi
portfolia
odběratelů
nebo
přístup
k
elektronické
databázi
portfolia
odběratelů
s
přístupem
k
jednotlivým
položkám
objednávaného
sortimentu
zboží,
ceně
a
obrátce
zásob
u
zadaného
sortimentu
zboží.
Uchazeč
stanoví
kritéria
při
uzavírání
objednávek.
 
Kompetence
–
„Práce
s
informačními
a
komunikačními
technologiemi“,
Kritérium
b)
Uchazeč
si
při
zahájení
zkoušky
zapne
počítač
ze
stavu
off
-
line,
doplní
kancelářský
papír
a
předvede
výměnu
toneru
v
tiskárně.
Kritérium
c)
autorizovaná
osoba
zadá
uchazeči
vyhledat
příslušný
obchodní
software
skladového
hospodářství
a
v
něm
nebo
v
nabídkovém
katalogu
vyhledat
minimálně
tři
položky
zboží.
Kritérium
d)
uchazeč
vytvoří
jednoduchou
prezentaci
nabídky
výrobků
 
Kompetence
–
„Komunikace
s
odběrateli
při
uzavírání
objednávek
a
obchodních
smluv“
Kritérium
c)
Při
písemném
ověření
uchazeč
zpracuje
krátkou
nabídku
zboží
včetně
nabídkového
katalogu
konkrétních
výrobků
minimálně
tří
druhů
zboží
se
specifikací
dodacích
podmínek.
Písemně
ověření
by
mělo
trvat
maximálně
10
minut.
Při
ústním
ověření
předvede
uchazeč
oslovení
odběratele
s
nabídkou
zaslání
nabídkového
katalogu
konkrétních
výrobků
a
přímou
nabídkou
minimálně
tří
druhů
zboží
se
specifikací
dodacích
podmínek.
Ústní
komunikace
do
10
minut.
Kritérium
d)
uchazeč
osloví
odběratele
s
nabídkou
zaslání
nabídkového
katalogu
konkrétních
výrobků
a
přímou
nabídkou
minimálně
tří
druhů
zboží
se
specifikací
dodacích
podmínek.
Ústní
komunikace
do
10
minut.
 
.
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 6 z 9

Hodnoticí standard

Výsledné hodnocení
Zkoušející hodnotí uchazeče zvlášť pro každou kompetenci a výsledek zapisuje do záznamu o průběhu a výsledku zkoušky. Výsledné hodnocení pro danou kompetenci musí znít „splnil“ nebo „nesplnil“ v závislosti na stanovení závaznosti, resp. nezávaznosti jednotlivých kritérií u každé kompetence. Výsledné hodnocení zkoušky zní buď „vyhověl“, pokud uchazeč splnil všechny kompetence, nebo „nevyhověl“, pokud uchazeč některou kompetenci nesplnil. Při hodnocení „nevyhověl“ uvádí zkoušející vždy zdůvodnění, které uchazeč svým podpisem bere na vědomí.

Počet zkoušejících
Zkouška probíhá před jednou autorizovanou osobou; zkoušejícím je jedna autorizovaná fyzická osoba s autorizací pro příslušnou profesní kvalifikaci anebo jeden autorizovaný zástupce autorizované podnikající fyzické nebo právnické osoby s autorizací pro příslušnou profesní kvalifikaci.
V případě ověřování jazykových kompetencí (viz výše), pokud autorizovaná osoba nemá kvalifikaci v příslušném cizím jazyce na úrovni magisterského studia (doloží diplom), nebo v daném jazyce nezískala a nedoložila certifikát úrovně minimálně B2 podle Společného evropského referenčního rámce pro jazyky, musí být při zkoušce přítomna také další osoba, která tyto kvalifikační požadavky splňuje. 

Požadavky na odbornou způsobilost autorizované osoby, resp. autorizovaného zástupce autorizované osoby
Autorizovaná osoba, resp. autorizovaný zástupce autorizované osoby musí splňovat alespoň jednu z následujících variant požadavků:
 
a)	Střední vzdělání s maturitní zkouškou v oblasti obchodu a alespoň 5 let praxe jako osoba odpovědná za řízení činností v oblasti obchodního provozu ve spojitosti s prodejem zboží nebo ve funkci učitele odborných předmětů nebo odborného výcviku.
b)	Vyšší odborné vzdělání v oblasti obchodu a alespoň 5 let praxe jako osoba odpovědná za řízení činností v oblasti obchodního provozu nebo ve funkci učitele odborných předmětů nebo odborného výcviku.
c)	Vysokoškolské vzdělání se zaměřením na management, ekonomii, obchod a služby + alespoň 5 let praxe jako osoba odpovědná za řízení činností v oblasti obchodního provozu, nebo jako osoba ve funkci vedoucího úseku nebo provozu zahrnující pracoviště se skladováním a prodejem zboží nebo ve funkci učitele odborných předmětů nebo odborného výcviku.
 
Další požadavky:
·	Autorizovaná osoba, resp. autorizovaný zástupce autorizované osoby, která nemá odbornou kvalifikaci pedagogického pracovníka podle zákona č. 563/2004 Sb., o pedagogických pracovnících a o změně některých zákonů, ve znění pozdějších předpisů, nebo nemá odbornou kvalifikaci podle zákona č. 111/1998 Sb., o vysokých školách a o změně a doplnění dalších zákonů (zákon o vysokých školách), ve znění pozdějších předpisů, nebo praxi v oblasti vzdělávání dospělých (včetně praxe z oblasti zkoušení), nebo nemá osvědčení o profesní kvalifikaci 75-001-T Lektor dalšího vzdělávání, může být absolventem přípravy zaměřené zejména na praktickou aplikaci části první, hlavy III a IV zákona č. 179/2006 Sb., o ověřování a uznávání výsledků dalšího vzdělávání a o změně některých zákonů (zákon o uznávání výsledků dalšího vzdělávání,) ve znění pozdějších předpisů, a přípravy zaměřené na vzdělávání a hodnocení dospělých s důrazem na psychologické aspekty zkoušení dospělých v rozsahu minimálně 12 hodin.
 
Žadatel o udělení autorizace prokazuje splnění požadavků na odbornou způsobilost autorizujícímu orgánu, a to předložením dokladu nebo dokladů o získání odborné způsobilosti v souladu s hodnoticím standardem této profesní kvalifikace, nebo takovým postupem, který je v souladu s požadavky uvedenými v hodnoticím standardu této profesní kvalifikace autorizujícím orgánem stanoven.
 
Žádost o udělení autorizace naleznete na internetových stránkách autorizujícího orgánu: Ministerstvo průmyslu a obchodu, www.mpo.cz.
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 7 z 9

Hodnoticí standard

Nezbytné materiální a technické předpoklady pro provedení zkoušky
Součástí materiálně-technického zázemí musí být minimálně:
·	Skladové prostory nebo cvičné prostory s minimálně jedním skladovým regálem o třech skladových pozicích
·	Skladové prostory nebo cvičně prostory s minimálně jedním skladovým regálem o třech skladových pozicích pro potřeby inventarizace
·	Sestava zásob s 10 kusy výrobků nebo zboží uložených v kartonových baleních o maximální váze jednoho kartonu 20 kg a údaje pro provedení inventarizace zásob zboží 
·	10 kusů kartonových balení různých druhů zboží nebo výrobků o maximální váze jednoho kartonu 20 kg 
·	Počítač, monitor, tiskárna. on-line přístup k internetu, kancelářský balíček Office 
·	Software na editaci fotografií
·	Výrobek pro stanovení 4P 
·	Vnitropodnikový předpis pro provádění inventarizace a tiskopis pro inventarizaci zásob 
·	Seznam výrobků nebo zboží, adresy dodavatelů a odběratelů
·	Software obsahující soubor - prodej, evidence odběratelů a skladové hospodářství
·	Listinná databáze portfolia odběratelů a přístup k této databázi
·	Interní předpis pro ochranu osobních údajů ve firmě
·	Interní předpis o zabezpečení databází firmy
·	Platná legislativa z oboru v listinné nebo v elektronické podobě
·	Kancelářský papír, toner, psací potřeby, kalkulačka
·	Reklamační řád
·	Skladové výdejky a příjemky, skladové karty zboží
 
Autorizovaná osoba, resp. autorizovaný zástupce autorizované osoby musí zajistit, aby pracoviště byla uspořádána a vybavena tak, aby pracovní podmínky pro realizaci zkoušky z hlediska BOZP odpovídaly bezpečnostním požadavkům a hygienickým limitům na pracovní prostředí a pracoviště.
 
K žádosti o udělení autorizace žadatel přiloží seznam materiálně-technického vybavení dokládající soulad s požadavky uvedenými v hodnoticím standardu pro účely zkoušky. Zajištění vhodných prostor pro provádění zkoušky prokazuje žadatel odpovídajícím dokladem (např. výpis z katastru nemovitostí, nájemní smlouva, dohoda) umožňujícím jejich užívání po dobu platnosti autorizace.

Doba přípravy na zkoušku
Uchazeč má nárok na celkovou dobu přípravy na zkoušku v trvání 90 minut. Do doby přípravy na zkoušku se nezapočítává doba na seznámení uchazeče s pracovištěm a s požadavky BOZP a PO.

Doba pro vykonání zkoušky
Celková doba trvání vlastní zkoušky jednoho uchazeče (bez času na přestávky a na přípravu) je 4 až 6 hodin (hodinou se rozumí 60 minut). 
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 8 z 9

Hodnoticí standard

Autoři standardu
Autoři hodnoticího standardu
Hodnoticí standard profesní kvalifikace připravila SR pro obchod a marketing, ustavená a licencovaná pro tuto činnost HK ČR a SP ČR.
 
Na tvorbě se dále podílely subjekty zastoupené v pracovní skupině:
Coop Jednota
Coop Škola hotelnictví a gastronomie
Polák Jaroslav - OSVČ - Výroba, obchod a služby neuvedené v přílohách 1 až 3 živnostenského zákona
ČSOB
Svaz obchodu a cestovního ruchu ČR
 
Pracovník/pracovnice obchodního úseku – prodej, 15.12.2025 3:11:34
Strana 9 z 9