Kvalifikační standard

Autorizující orgán: Ministerstvo průmyslu a obchodu
Skupina oborů: Obchod
Povolání: Pracovník odbytu
Platnost standardu: od 14.1.2020 do neomezeně
Možnosti zkoušky: Do 14.3.2020 lze zkoušet i podle předchozího standardu.
Kvalifikační úroveň: 4

Kvalifikační standard

Název odborné způsobilosti Úroveň

Vytvoření nabídky zboží pro zákazníka a zajištění objednávek v rámci podporované psychologie prodeje

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Sestavit nabídky a navrhnout prodejní ceny zboží či materiálu v rámci cenové politiky firmy v závislosti na vnějších činitelích (výše nákupní ceny od producenta, výše DPH, výše obchodní přirážky, výše nákladů na zajištění skladování, logistiky, energie a mzdy) Praktické předvedení a ústní ověření
b Zajistit informační servis pro firemní zákazníky (znalost zboží, informace o dostupnosti, způsobu skladování, prodejní ceny a specifika týkající se doby trvanlivosti a vlastností daného druhu zboží) Praktické předvedení a ústní ověření
c Přijmout objednávky na základě telefonické, e-mailové či elektronické objednávky v rámci objednávkového systému firmy nebo od obchodních zástupců velkoobchodu Praktické předvedení a ústní ověření
d Vytvořit vychystávací list pro zajištění vyskladnění zboží podle dané objednávky Praktické předvedení
e Vložit zadání objednávky do elektronického ERP systému firmy (např. SAP) a zkontrolovat jeho vychystání a přípravu na datum závozu včetně realizace až po samotnou fakturaci objednávky Praktické předvedení a ústní ověření
f Řešit reklamace a vystavit reklamační list na chybné dodávky včetně uznávání reklamačních řízení a vystavení opravných daňových dokladů Praktické předvedení a ústní ověření
g Vystavit fakturu či příjmový pokladní doklad za prodej zboží Praktické předvedení
h Spolupracovat na tvorbě tištěného a elektronického letáku v rámci nabídky zboží a materiálu velkoobchodu, poskytovat specifické údaje (např. název dodavatele, specifikace zboží, grafické podklady v křivkách aj.), nutné pro tvorbu letáku Praktické předvedení a ústní ověření
i Navrhnout skladbu nabízeného sortimentu, včetně nutných identifikačních informací v rámci pravidelného informačního bulletinu firmy pro podporované odběratele, a stanovit způsob oslovení potencionálních obchodních zájemců Praktické předvedení a ústní ověření
j Definovat základní aspekty správné aplikované psychologie prodeje a stanovit optimální formu způsobu komunikace se zákazníkem Ústní ověření
k Komunikovat s odběratelem při sestavení objednávek na zakázku či podle specifických požadavků zákazníka a zajistit přenos informací do úseku nákupu Praktické předvedení
l Identifikovat a popsat základní aspekty obchodní smlouvy mezi velkoobchodem a odběratelem zboží v rámci znalostí základu obchodní legislativy Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Používání technik a postupů obchodního jednání při prodeji zboží a materiálu

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Definovat podstatu asertivního jednání při komunikaci s cílovým zákazníkem a jmenovat jednotlivé fáze rozhovoru (zahajovací fáze, fáze analýzy zákazníkových potřeb, prezentace nabídky, argumentace na otázky, námitky, uzavírání rozhovoru) Ústní ověření
b Vyjmenovat využívané komunikační kanály při komunikaci a vyhodnotit nejefektivnější formu Ústní ověření
c Stanovit základní metody a stanovit zdroje pro možné vyhledávání nových zákazníků Ústní ověření
d Popsat specifika a jednotlivé části správně vytvořené obchodní korespondence od dodavatele vůči zákazníkovi Ústní ověření
e Zajistit převzetí finanční hotovosti v úseku odbytu od zákazníka a její uložení v trezoru Praktické předvedení a ústní ověření
f Zkontrolovat pravost a neporušenost bankovek Praktické předvedení a ústní ověření
g Dodržovat stanovenou výši limitu v pokladně Praktické předvedení a ústní ověření
h Zabezpečit tržbu z prodeje za hotové a zajistit její převoz do banky za využití externí specializované firmy (svoz tržeb) Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Zpracování a příprava pravidelných podkladů o spokojenosti zákazníků v rámci řízení činnosti zákaznického servisu

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Vytvořit jednoduchý marketingový průzkumový formulář, zajišťující přímou zpětnou odezvu od zákazníků pro zjištění spokojenosti zákazníků s dodávaným zbožím a službami Praktické předvedení a ústní ověření
b Zpracovat získaná data do prezentační formy za využití softwarového kancelářského balíčku Praktické předvedení
c Vést evidenci elektronických a tištěných hodnoticích dotazníků v rámci spokojenosti zákazníků se službami a nabízeným zbožím Praktické předvedení a ústní ověření
d Stanovit základní hodnoticí kritéria vyplývající z komunikace se zákazníky v rámci expedovaného zboží s cílem uspokojit potřeby zákazníků (např. v rámci kvality a úplnosti dodávek, dodržování časového harmonogramu závozů aj.) Ústní ověření
e Vysvětlit a popsat podstatu CRM systému v rámci vztahu se zákazníky Ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Vedení administrativní agendy v úseku odbytu a prodeje v obchodně provozní jednotce

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Vést správu dat do ERP nebo CRM systému (např. ceníky, kmenová data zákazníků, interní označení) Praktické předvedení a ústní ověření
b Zpracovat a vyhodnotit evidenci pohledávek vůči odběratelům a stanovit postup jejich vymáhání Praktické předvedení a ústní ověření
c Vést evidenci přijatých objednávek podle měsíčního členění Praktické předvedení a ústní ověření
d Vést evidenci odběratelů a jejich plateb na fakturu či za hotové a stanovit specifika výhod či nevýhod těchto forem plateb Praktické předvedení a ústní ověření
e Vést evidenci reklamací a neúplných dodávek v rámci dodavatelsko-odběratelských vztahu s jednotlivými odběrateli Praktické předvedení a ústní ověření
f Třídit, ukládat a zařazovat obchodní písemnosti do složek, desek, pořadačů, apod., podle pokynů manažera odbytu velkoobchodu v příslušných kancelářských prostorách a archivech Praktické předvedení a ústní ověření
g Popsat základní náležitosti úřední a obchodní korespondence Ústní ověření
h Vést evidenci o stavu peněz v pokladně při platbách v hotovosti od odběratelů Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Vyhodnocování a rozbor obchodní činnosti v rámci prodeje zboží a materiálu ze skladu konečnému zákazníkovi dle požadovaných kritérií

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Analyzovat poptávku podle firemních identifikačních charakteristik odběratele v souvislosti s tvorbou budoucích smluv o obchodní spolupráci na dané časové období a realizovatelností Praktické předvedení a ústní ověření
b Zjistit a zhodnotit data odbytu specifických výrobků či materiálu pro tvorbu nové nabídky se stanovenou kalkulací Praktické předvedení a ústní ověření
c Sestavit pravidelný měsíční přehled prodejů (tržeb) včetně počtu zákazníků a vyhodnocení trendové křivky prodejů oproti minulým letům v grafickém vyjádření (využití tabulkového procesoru) Praktické předvedení a ústní ověření
d Vybrat podle objemu odběrů a spokojenosti zákazníků tzv. TOP výrobky z nabízených druhů sortimentu a zajistit v rámci spolupráce s oddělením nákupu trvalou nabídku tohoto zboží Praktické předvedení a ústní ověření
e Zajistit pravidelný průzkum konkurenčního prostředí pro porovnání šíře nabízených konkurenčních výrobků za danou prodejní cenu Praktické předvedení a ústní ověření
f Navrhnout výši peněžních či materiálních bonusů odběratelům na základě objemů odběrů za dané časové období Praktické předvedení a ústní ověření
g Zpracovat a vyhodnotit (čtvrtletně) podklady pro kalkulaci skladových nákladů Praktické předvedení a ústní ověření
h Zkontrolovat a vyhodnotit dodržování předem sjednaných obchodních podmínek s odběrateli Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Pokyny k realizaci zkoušky

Autorizovaná osoba informuje, které doklady musí uchazeč předložit, aby zkouška proběhla v souladu s platnými právními předpisy.

Před zahájením vlastního ověřování musí být uchazeč seznámen s pracovištěm a s požadavky bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO), o čemž bude autorizovanou osobou vyhotoven a uchazečem podepsán písemný záznam. Zdravotní způsobilost pro vykonávání pracovních činností této profesní kvalifikace je vyžadována a prokazuje se lékařským potvrzením (odkaz na povolání v NSP - https://www.nsp.cz/jednotka-prace/pracovnik-odbytu#zdravotni-zpusobilost).

 

Při výkonu zkoušky na pozici Pracovník odbytu velkoobchodu se autorizovaná osoba zaměří na praktické činnosti, které charakterizují danou pracovní pozici.

 

Potřebnou techniku se softwarovým vybavením, která bude využita k praktické zkoušce na daném pracovišti, vybere autorizovaná osoba, která skutečnost sdělí uchazeči nejpozději 3 týdny před termínem konání zkoušky. Veškeré činnosti a ověřování znalostí uchazeče budou probíhat v prostorách s vyhovujícím zázemím k vykonání zkoušky.

 

Pro splnění dalších úkolů je nutné zajistit i podklady ze strany firmy (např. faktury, katalogy, vychystávací listy, aj.), které budou vybrány autorizovanou osobou a předloženy uchazeči při samotné zkoušce v místě konání. Obecná specifika, s čím bude uchazeč pracovat a na co se v dané věci zaměřit, jsou uchazeči sdělena v hodnoticích kritériích.

 

V den zkoušky autorizovaná osoba zadá uchazeči samostatný úkol zaměřený na zpracování dat vycházejících ze statistických údajů firmy (objemy odběrů) za dané časové období. Úkolem uchazeče bude vyjádřit prodej daného sortimentu podle kategorizace zboží a stanovit vývoj a trend prodeje konečnému zákazníkovi. Všechny výstupy budou zpracovány elektronicky na PC, který je součástí technického vybavení firmy a obsahuje zadané údaje a data potřebná ke zpracování. Následně jednotlivé výstupy ve formě tabulek, grafů a slovních výstupů budou v průběhu realizace zkoušky (ve stanoveném hodnoticím kritériu) prezentovány za využití dataprojektoru autorizované osobě. Délka prezentace se bude odvíjet od náročnosti a velikosti poskytnutých dat ze strany autorizované osoby.

 

Před zahájením písemné přípravy na zkoušku budou uchazeči předána autorizovanou osobou data a požadavky pro zpracování návrhu marketingového průzkumu trhu v rámci analýzy konkurence nabízející sortiment stejného či obdobného charakteru.

 

V průběhu zkoušky se budou také hodnotit měkké kompetence uchazeče ze strany autorizované osoby s cílem zjistit formy komunikace a asertivního jednání při komunikaci se zákazníkem. Jedná se o ústní formu a hodnocení výstupů z předem zpracovaných vstupních informací.

 

Ostatní hodnoticí kritéria budou hodnocena autorizovanou osobou přímo při vykonávání zkoušky v místě konání (např. administrativní práce, zkoušky zaměřené na obchodní korespondenci, smlouvy či firemní dokumentace spojená s odbytem zbožím aj.).

Na tvorbě standardu se podíleli

Kvalifikační standard profesní kvalifikace připravila SR pro obchod a marketing, ustavená a licencovaná pro tuto činnost HK ČR a SP ČR.

 

Na tvorbě se dále podílely subjekty zastoupené v pracovní skupině:

Distribuční centrum BRNĚNKA, spol. s r. o.

Maloobchodní síť Brněnka, spol s r. o.

PRAMEN - BRNĚNKA, spol. s r. o.

Marta Surmanová